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Kaufentscheidungen beeinflussen: Mit Emotionen, die wirken.

Kaufentscheidungen beeinflussen - Wecke dafür Emotionen die wirken.

Kaufentscheidungen beeinflussen: Mit Emotionen, die wirken.

Was sehen, fühlen, hören oder riechen Besucher deiner Homepage?
Fühlen sie sich wohl bei dir?
Verschaffst du auf den ersten Blick das Gefühl, dass sie bei dir willkommen sind?
Oder fehlt da irgendwas?
Etwas, was du noch nicht so genau benennen kannst?
Lass uns der Sache mal auf den Grund gehen.
Kaufentscheidungen werden vor allem durch Emotionen beeinflusst
.

Welche Sinne & Emotionen sprichst du an, wenn …

… sich dein Gast auf deiner Homepage umschaut
… jemand deine Landingpage betritt
… ein Interessent deinen Flyer in die Hand nimmt.

Keine???
Echt???
Dann solltest du das ändern!

In diesem Beitrag erfährst du, warum du unsere 7 Sinne für dein Marketing nutzen solltest, damit Menschen Kaufentscheidungen zu deinen Gunsten fällen.

1,2,3,4,5,6,7 – jeder Mensch hat 7 Sinne.

Diese Sinnesorgane bestimmen unsere Wahrnehmung. Unabhängig davon wie alt wir sind, zu welcher Religion wir gehören, wo wir auf der Welt leben. Da ticken wir alle gleich. Schon mit unserer Geburt sind unsere 7 Sinne bereits mehr oder weniger gut ausgeprägt.

Unsere Sinne entscheiden darüber, was wir kaufen – und zwar ganz wesentlich!

Schauen wir uns dafür mal ein Beispiel an:
Sven König möchte eine neue Uhr kaufen und schlendert deshalb durch eine Einkaufsstraße in Frankfurt. In der Auslage eines Juweliers sieht er eine edle Markenuhr einer bekannten Schweizer Uhrmanufaktur. Er geht in den Laden und schaut sich das Prachtstück genauer an. Eine innere Stimme flüstert ihm zu: „Die Uhr musst du haben!“ Seine Hand streicht über das Ziffernblatt. Die Uhr ist handgefertigt und fühlt sich gut an. Wieder meldet sich seine innere Stimme: „Kauf die Uhr! Deine Freunde und Kollegen werden platzen vor Neid. Außerdem können alle sehen, dass du erfolgreich bist!“

Die Uhr liegt schwer in seinen Händen und er fühlt, dass diese Uhr etwas ganz Besonderes ist. Im Laden sind seine Sinne im wahrsten Sinne des Wortes vernebelt. Das Lederarmband verströmt einen feinen Duft. Diese Uhr muss er haben. Er fragt nach dem Preis des Schätzchens und ist kurz still, als der Verkäufer damit rausrückt: „6.200 Euro.“

Seine Euphorie und sein Kaufwunsch erhalten einen gehörigen Dämpfer.
Auch seine innere Stimme meldet sich:
„Bist du irre?! Die Leasingraten für deinen neuen Volvo werden regelmäßig abgebucht. Du hast nur noch 4000,- € auf deinem Konto und der nächste Wochenendtrip nach Paris mit deiner Freundin muss diesen Monat auch noch bezahlt werden.“

Der Kampf seiner inneren Stimmen geht noch ein paar Mal hin und her.

Wieder greift er zu der Uhr und ist vom Design und der handwerklichen Kunst begeistert. Gleichzeitig denkt er an die bewundernden Blicke, die er im Frankfurter Golfclub ernten wird.

Er kauft die Uhr.

Auf dem Heimweg erleidet er ein Wechselbad der Gefühle. Einerseits ist er glücklich über sein neues Schätzchen, – andererseits kommen ihm immer wieder Zweifel, ob es richtig war, so viel Geld für diese Uhr auszugeben, die er eigentlich nicht mal braucht. Schließlich ersetzt das Smartphone (das er immer bei sich hat) eine Uhr.

Zu Hause angekommen fängt er an im Internet nach weiteren Informationen zu suchen, die seinen Kauf rechtfertigen. Es ist immer noch einem Wechselbad der Gefühle ausgeliefert. Wie gut, dass ihm am kommenden Tag ein Kollege erzählt, dass er die gleiche Uhr um sage und schreibe 1.500 Euro teuer in einem anderen Geschäft gesehen hat.

Die Kaufentscheidung war also richtig. Na ja, zumindest empfindet Sven König es so.
Er hat eine emotionale Kaufentscheidung getroffen und dafür im Nachhinein eine rationale Bestätigung gesucht und gefunden.
Das ist zwar völlig irrational, aber so ticken wir.

Erkennst du an diesem Beispiel, dass ein rational handelnder Kunde eine Illusion ist?

Merkst du welche Macht unsere Sinne bei unseren Kaufentscheidungen haben?

Das, was wir sehen, fühlen, schmecken, hören und riechen vernebelt unsere Sinne – Es ist wie eine Gehirnwäsche. Wir sind nicht mehr in der Lage rationale Entscheidungen zu treffen während dieser Gefühlsduselei. Da haben uns unsere 7 Sinne einen ordentlichen Strich durch die Rechnung gemacht. Sie beeinflussen unsere Kaufentscheidungen.

Wir finden uns als gebildete Menschen mit hohem IQ plötzlich auf der Entwicklungsstufe eines Neandertalers wieder.

Nochmal zum Mitschreiben:

Kaufentscheidungen fällen wir fast immer emotional!
Wir können gar nicht anders.

(wenn wir mal von Produkten absehen, die für uns nur einen kleinen emotionalen Wert haben)

Im Umkehrschluss heißt das:
Solange deine Leistungen keine Emotionen auslösen, bekommst du kein Geld. Oder nur wenig Geld und deine Kundenakquise ist dann unnötig schwer. Das zehrt an deinen Kräften und laugt dich gehörig aus. Sowas willst du nicht.

Du kannst noch so kluges Zeug von dir geben und mit den tollsten Argumenten auf dein Publikum einschlagen – solange du nur auf der Sachebene bleibst, prallt das Zeug an der Schädeldecke der Leute ab.
Es kommt nicht im Gehirn an. Es geht zum einen Ohr rein und zum anderen wieder raus. Und schon hat man dich und dein tolles Angebot vergessen.

Du schüttelst den Kopf?
Du denkst: Bei deinen Leistungen ist alles anders?

Wie kommt es dann, dass kluge Menschen viel Geld für Sachen ausgeben, die sie eigentlich nicht brauchen? Um Menschen zu beeindrucken, die sie nicht mögen…

Wie kommt es dazu, dass teure Produkte gekauft werden, obwohl günstige oftmals genauso gut sind und ihren Zweck erfüllen? Keiner braucht ein iPhone – viele andere Handys sind leistungsfähiger, besser und kosten weniger.

Es gibt unzählige weitere Beispiele…
Auch in deiner Branche!

Jedes Unternehmen das unsere Gefühle erreicht, kommt flotter weiter als ein Unternehmen so was nicht tut.

Siehe es als Chance.

Auch deine Leistungen und Angebote können Emotionen auslösen. Unser Gehirn lässt sich mit Emotionen erschreckend leicht austricksen.

Das kannst du für dein Business als Einzelunternehmer ebenso nutzen wie ein mittelständisches Unternehmen oder ein Weltkonzern. Du brauchst nur auf die richtigen Knöpfe drücken, um die Gefühlsduselei anzuschmeißen.

Also:

Was fühlen deine Kunden, wenn sie auf deiner Homepage sind oder deinen Flyer in die Hand nehmen?

Nichts?

Dann solltest du das ändern!

Vielleicht hast du schon mal was von Branding gehört, oder von Corporate Design und dachtest:
„So einen Kram brauche ich nicht.“
„Das ist doch nur was für große Unternehmen.“
Oder: „Sowas ist Luxus, wenn man schon ein erfolgreiches Unternehmen hat.“

Irrtum!

Es lohnt sich für dich an das Thema ranzugehen.
Was dein Publikum von deinem Business sieht, kann ihre Sinne betören oder sie abschrecken. Ein schöner Flyer, gedruckt auf hochwertigen Papier mit einem professionellen Logo und einem ansprechenden Design wird  deinem Unternehmen eine Portion Strahlkraft verleihen, gute Gefühle auslösen und damit einen wirksamen Eindruck hinterlassen.
Den Flyer hebst du auf, denn irgendwas ist daran magisch und weckt dein Interesse.

Deinen Kunden geht es nicht anders.

Ein 0/8/15 Flyer ist dagegen nicht mal das Papier wert, auf dem das Zeug gedruckt ist. Rate mal, wo der landet…

… kurzerhand zerknittert im Müll

Genauso ist es mit einer Homepage, die mit schlechten Bildern und Inhalten befüllt ist, die langsam lädt und am Smartphone in die Knie geht. Wenn dann noch alles beliebig zusammengewürfelt rüberkommt, der rote Faden fehlt  und keine Emotionen geweckt werden, dann prallt das Zeug an unserer Schädeldecke ab.  Schlimmstenfalls wirkt es selbst gebastelt. Auch das zahlt in Emotionen ein: in negative Emotionen. Und die brauchen wir nicht!

Ich wiederhole noch mal:

Ohne Emotionen kommt deine Botschaft im Hirn nicht an!

Das gilt für den Solopreneur um die Ecke genauso wie für bekannte Marken.

Erfolgreiche Unternehmer nutzen die Macht des Brandings und haben eine klare Botschaft und ein durchdachtes Design. Sie wählen gezielt Bilder, Farben und Schriften aus und stellen das alles so zusammen, dass ihre Kunde auf den ersten Blick merken:

„Da fühle ich mich gut aufgehoben.“

Je größer die Emotionen sind, desto intensiver wirken sie.
Es entstehen Bilder im Kopf und Gefühle im Bauch – wie in einer Liebesbeziehung.

Emotionen beeinflussen Kaufentscheidungen.

Du siehst: Auf Dauer führt kein Weg drum herum, dich mit Emotionen und deinem – damit eng verknüpften Branding – zu beschäftigen. Je länger du das auf die lange Bank schiebst, desto teurer wird es für dich. Auch wenn du keine Rechnung dafür bekommst: Jeder Kunde, der nicht bei dir kauft, kostet Geld.

Oder hast keine Konkurrenz?

Wo du auch hinschaust, weit und breit ist *noch* kein Wettbewerber in Sicht.

Herzlichen Glückwunsch.
Dann hast du vermutlich noch eine kleine Schonfrist, bis der erste Mitbewerber aufläuft, der genau weiß auf welchen Knopf er drücken muss, damit er Emotionen auslöst, die zur Kaufentscheidung führen. Der ist dir dann einen Schritt voraus.

Willst du Kaufentscheidungen zu deinen Gunsten beeinflussen?

Wecke Emotionen, die im Hirn ankommen.
Bringe dafür dein Branding auf Kurs.
Branding kommt von innen und macht was mit dir und deinen Kunden. Mit wirksamem Branding löst du gute Gefühle aus, hebst dich aus der grauen Masse an Konkurrenten hervor, und hast einen roten Faden, an dem du dich wunderbar entlang hangeln kannst. Du brauchst nicht mehr überlegen „Wie gehe ich daran?“ und nicht mehr rumexperimentieren.

Das macht es leichter, deine Leistungen an den Mann / die Frau zu bringen. 

Hört sich das gut an?

Dann starte mit deinem Branding. Du kannst sofort anfangen – auch wenn du kein Budget für eine Branding-Agentur hast.
Starte mit der kostenlosen Ultimativen-Branding-Checkliste für Solounternehmer. Damit verschaffst du dir zunächst einen Überblick über zahlreichen Möglichkeiten als Solounternehmer und kannst nach und nach To-dos von deiner Liste streichen.

Du suchst den roten Faden für ein professionelles Design, das perfekt zu deinem Business/dir als Unternehmerin passt und das emotional auf ideale Kunden wirkt?
Hier entlang:
Moodboard-Workshop.

Claudia Germer

Moin aus Hannover! Ich mache seit 30 Jahren visuelle Kommunikation, die wirkt. Ich bin User Interface Designer, UX Designer, Grafiker, Webdesignerin (WordPress), Online-Marketer und schaue stets über den Tellerrand hinaus, damit Unternehmer Ziele sicher erreichen. Wenn ich nicht arbeite, dann liege ich vielleicht gerade mit einem tollen Buch in der bunten Hängematte in meinem Garten.

2 Comments
  • Neubert Rommel

    07/09/2021 at 11:36 Antworten

    Hallo Frau Germer,
    vielen Dank für diesen interessanten und lehrreichen Beitrag. Besonders gefallen hat mir das lange Beispiel am Anfang, bei dem man nochmal mitdenken konnte und die Thematik auch noch besser verstanden hat. Ich kann Ihnen nur zustimmen, dass Emotionen bei Kaufentscheidungen die mit Abstand wichtigste Dimension sind. Kunden entscheiden in der Regel immer aus dem Bauch heraus und nicht anhand logischer Entscheidungen. Deshalb ist es natürlich wichtig, die richtigen Emotionen anzusprechen. Dazu las ich ebenfalls einen anderen, auch interessanten Beitrag: https://neuroflash.com/de/blog/neuromarketing-im-copywriting/ Hier geht es neben Emotionen auch um Assoziationen, die Kunden bei ihrer Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen. Vielen Dank nochmal und liebe Grüße!

    • Claudia Germer

      08/09/2021 at 14:44 Antworten

      Hallo Herr Rommel,
      vielen für Ihren Beitrag und den interessanten Link!
      Es ist so krass, was inzwischen machbar zu sein scheint. Ich gestehe allerdings, dass ich einem, von der KI erzeugten Text gegenüber noch skeptisch bin. Ist die Technik wirklich schon so weit? Welche Algorithmen wohl dahinterstehen – die müssen auch individuell mit den richtigen Informationen gefüttert werden.
      Die Beispiele sind beeindruckend.
      Spannend, was mit KI schon machbar zu sein scheint.
      Nochmal vielen Dank und sonnige Grüße!
      Claudia Germer

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