Kaufentscheidungen beeinflussen - Wecke dafür Emotionen die wirken.

Kaufentscheidungen beeinflussen: Wecke dafür Emotionen, die wirken.

Was sehen, fühlen, hören oder riechen Besucher deiner Homepage?
Fühlen sie sich wohl bei dir?
Verschaffst du auf den ersten Blick das Gefühl, dass sie bei dir willkommen sind?
Oder fehlt da irgendwas?
Etwas, was du noch nicht so genau benennen kannst?
Lass uns der Sache mal auf den Grund gehen.
Kaufentscheidungen werden vor allem durch Emotionen beeinflusst
.

Welche Sinne & Emotionen sprichst du an, wenn …

… sich dein Gast auf deiner Homepage umschaut
… jemand deine Landingpage betritt
… ein Interessent deinen Flyer in die Hand nimmt.

Keine???
Echt???
Dann solltest du das ändern!

In diesem Beitrag erfährst du, warum du unsere 7 Sinne für dein Marketing nutzen solltest, damit Menschen Kaufentscheidungen zu deinen Gunsten fällen.

1,2,3,4,5,6,7 – jeder Mensch hat 7 Sinne.

Diese Sinnesorgane bestimmen unsere Wahrnehmung. Unabhängig davon wie alt wir sind, zu welcher Religion wir gehören und wo wir auf der Welt leben. Da ticken wir alle gleich. Schon mit unserer Geburt sind unsere 7 Sinne bereits mehr oder weniger gut ausgeprägt.

Unsere Sinne entscheiden darüber, was wir kaufen. – Und zwar ganz wesentlich!

Schauen wir uns dafür mal ein Beispiel an:
Sven König möchte eine neue Uhr kaufen und schlendert deshalb durch eine Einkaufsstraße in Frankfurt. In der Auslage eines Juweliers sieht er eine edle Markenuhr einer bekannten Schweizer Uhrmanufaktur. Er geht in den Laden und schaut sich das Prachtstück genauer an. Eine innere Stimme flüstert ihm zu: „Die Uhr musst du haben!“ Seine Hand streicht über das Ziffernblatt. Die Uhr ist handgefertigt und fühlt sich gut an. Wieder meldet sich seine innere Stimme: „Kauf die Uhr! Deine Freunde und Kollegen werden platzen vor Neid. Außerdem können alle sehen, dass du erfolgreich bist!“

Die Uhr liegt schwer in seinen Händen und er fühlt, dass diese Uhr etwas ganz Besonderes ist. Im Laden sind seine Sinne im wahrsten Sinne des Wortes vernebelt. Das Lederarmband verströmt einen feinen Duft. Diese Uhr muss er haben. Er fragt nach dem Preis des Schätzchens und ist kurz still, als der Verkäufer damit rausrückt: „6.200 Euro.“

Seine Euphorie und sein Kaufwunsch erhalten einen gehörigen Dämpfer.
Auch seine innere Stimme meldet sich:
„Bist du irre? Die Leasingraten für deinen neuen Volvo werden regelmäßig abgebucht. Du hast nur noch 4000,-€ auf deinem Konto und der nächste Tripp nach Paris mit deiner Freundin muss diesen Monat auch noch bezahlt werden.“

Der Kampf seiner inneren Stimmen geht noch ein paar Mal hin und her.

Wieder greift er zu der Uhr und ist vom Design und der handwerklichen Kunst begeistert. Gleichzeitig denkt er an die bewundernden Blicke, die er im Frankfurter Golfclub ernten wird.

Er kauft die Uhr.

Auf dem Heimweg erleidet er ein Wechselbad der Gefühle. Einerseits ist er glücklich über sein neues Schätzchen – andererseits kommen ihm immer wieder Zweifel, ob es richtig war, so viel Geld für diese Uhr auszugeben, die er eigentlich nicht mal braucht. Schließlich ersetzt sein Smartphone (das er immer bei sich hat) eine Uhr.

Zuhause angekommen fängt er an im Internet nach weiteren Informationen zu suchen, die seinen Kauf rechtfertigen. Es ist immer noch einem Wechselbad der Gefühle ausgeliefert. Wie gut, das ihm am kommenden Tag ein Kollege erzählt, dass er die gleiche Uhr um sage und schreibe 1.500 Euro teuer in einem anderen Geschäft gesehen hat.

Die Kaufentscheidung war also richtig. Naja, zumindest empfindet Sven König es so.
Er hat eine emotionale Kaufentscheidung getroffen und dafür im Nachhinein noch eine rationale Bestätigung gesucht und gefunden.
Das ist völlig irrational, aber ganz normal.

Erkennst du an diesem Beispiel, dass ein rational handelnder Kunde eine Illusion ist?

Merkst du welche Macht unsere Sinne bei unseren Kaufentscheidungen haben?

Das was wir sehen, fühlen, schmecken, hören und riechen vernebelt unsere Sinne – Es ist wie eine Gehirnwäsche. Wir sind nicht mehr in der Lage rationale Entscheidungen zu treffen während dieser Gefühlsduselei. Da haben uns unsere 7 Sinne einen ordentlichen Strich durch die Rechnung gemacht. Sie  beeinflussen unsere Kaufentscheidungen.

Wir finden uns als gebildete Menschen mit hohem IQ plötzlich auf der Entwicklungsstufe eines Neandertalers wieder.

Nochmal zum Mitschreiben:

Kaufentscheidungen fällen wir fast immer emotional!
Wir können gar nicht anders.

(wenn wir mal von Produkten absehen, die für uns nur einen kleinen emotionalen Wert haben und das sind nicht viele)

Im Umkehrschluss heißt das:
Solange deine Leistungen keine Emotionen auslösen bekommst du kein Geld. Oder nur wenig Geld und gewinnst nur schwer neue Kunden. Das zehrt an deinen Kräften und laugt dich gehörig aus. Sowas willst du nicht.

Da kannst du noch so kluges Zeug von dir geben und mit den tollsten Argumenten auf dein Publikum einschlagen. – Solange du nur auf der Sachebene bleibst prallt das Zeug an der Schädeldecke der Leute ab.
Es kommt nicht im Gehirn an. Es geht zum einen Ohr rein und zum anderen wieder raus. Und schon hat man dich und dein tolles Angebot vergessen.

Du schüttelst den Kopf?
Du denkst: Bei deinen Leistungen ist alles anders?

Wie kommt es dann, dass kluge Menschen viel Geld für Sachen ausgeben, die sie eigentlich gar nicht brauchen? Um Menschen zu beeindrucken die sie nicht mögen…

Wie kommt es dazu, dass teure Produkte gekauft werden, obwohl günstige deutlich besser sein können? Keiner braucht ein iPhone – viele andere Handys sind leistungsfähiger, besser und kosten weniger.

Es gibt unzählige weitere Beispiele…
Auch in deiner Branche!

Jedes Unternehmen – egal ob groß oder klein – das unsere Gefühle erreicht, kommt flotter weiter als ein Unternehmen sowas nicht tut.

Siehe es als Chance.

Setze alles daran, dass deine Leistungen und Angebote auch Emotionen auslösen. Dann wirst du sie gut verkaufen – Auch wenn sie hochpreisig sind und eigentlich überflüssig. (Wie diese Uhr) Unser Gehirn lässt sich erschreckend leicht austricksen.

Das kannst du auch für dein Business als Einzelunternehmer nutzen.

Also::

Was fühlen deine Kunden, wenn sie auf deiner Homepage sind oder deinen Flyer in die Hand nehmen?

Nichts?

Dann solltest du das ändern!

Vielleicht hast du schon mal was von Branding gehört, oder von Corporate Design und dachtest:
„So einen Kram brauche ich nicht.“
„Das ist doch nur was für große Unternehmen.“
Oder: „Sowas ist Luxus wenn man schon ein erfolgreiches Unternehmen hat“

Irrtum.

Es lohnt sich für dich an das Thema ranzugehen.
Was dein Publikum von deinem Business sieht, kann ihre Sinne betören oder sie abschrecken. Ein schöner Flyer, der auf hochwertigen Papier gedruckt ist und deinem Unternehmen mit einem wirksamen Design Strahlkraft verleiht, kann gute Gefühle auslösen und damit einen wirksamen Eindruck hinterlassen.
Das hebst du auf. Irgendwas ist daran magisch und weckt wie von Zauberhand dein Interesse.

Deinen Kunden geht es nicht anders.

Ein 0/8/15 Flyer ist dagegen nicht mal das Papier wert, auf dem das Zeug gedruckt ist.

Genauso ist es mit einer Homepage, die mit irgendwelchen austauschbaren Bildchen und Inhalten befüllt ist, die nicht zusammen passen und keine Emotionen wecken. Das Zeug prallt an unserer Schädeldecke ab.

Ich wiederhole nochmal:

Ohne Emotionen kommt deine Botschaft im Hirn nicht an!

Das gilt für den Solopreneur um die Ecke genauso wie für bekannte Marken.

Erfolgreiche Unternehmer nutzen die Macht des Brandings und haben eine klare Botschaft und ein durchdachtes Design. Sie wählen gezielt Bilder, Farben und Schriften aus und stellen das alles so zusammen, dass ihre Kunde auf den ersten Blick merken:

„Da fühle ich mich gut aufgehoben.“

Sie lösen Gefühle aus.
Es entstehen Bilder im Kopf und Gefühle im Bauch – wie in einer Liebesbeziehung.
Je größer die Emotionen sind, desto erfolgreicher sind sie.
Je weniger Emotionen sie auslösen, desto erfolgloser sind sie.

Emotionen beeinflussen Kaufentscheidungen.

Du siehst: Auf Dauer führt kein Weg drum herum dich mit Emotionen und deinem damit eng verknüpften Branding zu beschäftigen. Je länger du das auf die lange Bank schiebst desto teurer wird das für dich. Auch wenn du keine Rechnung dafür bekommst – Jeder Kunde der nicht bei dir kauft kostet Geld.

Es gibt nur eine Ausnahme:

Du bist der König auf deinem Kiez und hast keine Mitbewerber.

Wo du auch hinschaust, weit und breit ist *noch* kein Wettbewerber in Sicht.

Herzlichen Glückwunsch!
Dann hast du vermutlich noch eine kleine Schonfrist zum Verschnaufen bis der erste Mitbewerber aufläuft, der genau weiß auf welchen Knopf er drücken muss, damit er Emotionen auslöst, die zur Kaufentscheidung führen.

 

Mein Tipp für dich, wenn du viele Mitbewerber hast:

Wecke Emotionen, die im Hirn ankommen und entdecke die ersten Bausteine für das Branding.

Melde dich dafür zum Online Workshop „Farben & Bilder“ (kostenlos) an.
Es geht dabei um viel mehr als nur um Farben & Bilder …
Lasse dich Schritt für Schritt durch den Prozess führen, damit du deinem Business Strahlkraft verleihst.

Claudia Germer

Sie ist seit 30 Jahren Expertin für visuelle Kommunikation die wirkt. Schwindelfrei geht´s bei ihr aufwärts in Sachen 360° Kommunikation: Wirksames Branding. Wirksames Design. Wirksame Webseiten. Bevor sie sich selbstständig machte, war sie 10 Jahre in Online Agenturen für das digitale Branding von Marken wie Loréal, Opel und Microsoft als Art Directorin verantwortlich. Sie gibt ihr Wissen an Solo-Unternehmer weiter, die sicher ihre Ziele erreichen wollen.

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